2026. március 6. 19:30
Hiába a látványos kommunikáció és a gyors növekedés, hosszú távon nem ezek döntik el egy márka sorsát. Bojinka Miklós, a Cápák között befektetője arról beszélt, mi ad valódi tartást egy vállalkozásnak, és mitől maradhat hiteles a prémiumpiacon is.
1. Miközben az építőipar évek óta nehézségekkel küzd, a szaniterpiacot sokan stabil háttérszegmensnek látják. Szerinted ez valóban így van, vagy a piac növekedése lassul, esetleg stagnál? Mi áll a háttérben?
Igen, az építőipari nehézségek ellenére valóban a szaniterpiac jelenleg stabilabb, egy enyhén növekedő pályán mozog. A bővülés olyan 3-6% között várható, de - ahogy minden más szegmens - ez sem független a makrogazdasági és építőipari trendektől. A növekedés nem „robbanásszerű”, hanem mérsékelt és strukturáltabb.
A meglévő épületek felújítása folyamatosan generálja a szaniter termékek iránti keresletet, illetve újra megfigyelhető egy urbanizációs trend, ami növeli a városi lakosság arányát és a fürdőszoba berendezések iránti igényt. Egyre inkább fókuszba kerülnek a prémium és fenntartható megoldások. Nem csak designra gondolok, hanem például a víztakarékosságra, anyaghasználatra, illetve az innovációra. Ez saját kezű beszerelhetőséget jelent, amivel a vásárlók jelentős költségeket és időt spórolhatnak meg. Az ilyen igények kiszolgálására hoztam létre a Wasserburg prémium márkát, lassan hét éve.
2. Mikor válik egy jó termék üzletileg veszélyessé? Van-e az a pont, ahol a minőséghez való ragaszkodás már gátolja a növekedést vagy a fenntarthatóságot?
Ez egy nagyon jó kérdés. Igen, van az a pont, amikor egy minőségi termék üzletileg veszélyessé válhat. Amikor a minőség nem arányos azzal, amit a vásárlók hajlandók érte kifizetni, akkor a cég egyre kisebb réteget szolgál ki, szűkül a kereslet, nő a készletkockázat, illetve romlik a cash flow. Fontos, hogy ez nem azt jelenti, hogy a termék rossz, hanem az üzleti modell sérülékeny.
Érdemes odafigyelni a fejlesztési ciklusra is, mert ha az túl sokáig tart, akkor nagyon könnyen beelőzhetnek mások, vagy „kifut az időből” és egyszerűen divatjamúlttá válik. Nem azt tartjuk kiváló terméknek, ami technikailag - hibátlan vagy túl bonyolult - hanem ami egyszerűen megoldja a problémánkat, a vásárlók számára elfogadható áron. Az alapvetés a kereskedelemben az, hogy mindig a kereslet határozza meg a kínálatot. A gyártók, importőrök, kereskedők esetében ez azt jelenti, hogy csak és kizárólag azt a választékot tartják, amiből forgalmat tudnak elérni, tehát azonnal eladható és az árukészlet megfelelő forgási sebessége biztosított. A forgalmazó fenntarthatóságát kizárólag a pontos piac monitoring, a piac ismerete és a vásárlói igények pontos kiszolgálása határozza meg. Az egy alapvető tévedés, hogy az importőr érdekelt lenne abban, hogy olcsó termékek kerüljenek a piacra, ellenben az alacsony jövedelemmel rendelkező társadalmi réteget fontos és szükséges kiszolgálni.
A legnagyobb befektetők sem kezdhetik egyből a csúcson. Bojinka Miklósnak például a nagymamája adott kölcsön karrierje elején. Ha kíváncsi vagy hogy gazdagodott meg a Cápa, akkor nézd meg a vele készült interjúnkat:
3. A prémium márkaépítés gyakran a lassúságról szól, míg a piac gyorsul, áhítja az újdonságokat, az innovációt. Hogyan lehet ezt a kettőt összeegyeztetni anélkül, hogy egy márka identitása sérülne?
Nagyon egyszerűen. Nem a trendekhez igazítjuk a prémium márkát, hanem azt lefordítjuk a saját márkanyelvünkre. Ez azt jelenti, hogy a márkamag, ami lassú - márkaérték, vizuális identitás, megbízhatóság és márkaminőség - állandó. Viszont, ami gyors - a limitált szériák, a technológia újítások, a digitális élmény - az új rétegként köré épül, megtartva így prémium jellegét.
A magas minőségű brandek nem megújulnak, hanem reagálnak a trendekre, az innovációt kultúra és életminőség irányából közelítik meg. A tapasztalatom az, hogy ez a fajta egyensúly nem lassítja a márkát, hanem épp ellenkezőleg: hitelességet és hosszú távú bizalmat épít. Így a márka nem „sodródik az újdonságokkal”, hanem inkább irányt mutat.
4. A Wasserburg prémium márka a gyártási tapasztalatokra épül. Mi az, amit a termelési logikából át lehet vinni a márkaépítésbe, amit a pusztán marketinges gondolkodás nem ad meg?
Több mint három évtizede foglalkozom zuhanykabinokkal és csaptelepekkel a hazai és a nemzetközi piacon, cégem a minőségi szaniter piac egyik legismertebb beszállítója, így jó rálátást kaphatok arra, hogy az évek során hogyan alakulnak a piaci és a fogyasztói igények.
1994 óta arra törekszünk, hogy megbízható, esztétikus és funkcionális termékeket kínáljunk mind a nagyszabású projektek, mind az otthoni felújítások számára. A folyamatos fejlődés, a stabil partnerkapcsolatok és a szakmai elhivatottság eredményeként 2000-re piacvezető szereplővé váltunk a csaptelep és zuhanykabin import területén - és ezt a pozíciót azóta is büszkén tartjuk.
Az elmúlt évtizedek tapasztalata, a nemzetközi együttműködések és a folyamatos piaci innovációk inspiráltak arra, hogy a Wasserburg prémium márkámmal piacra lépjek. Nem feltétlenül azért, mert piaci rést láttam, hanem mert azt tapasztaltam, hogy a prémiumnak marketingelt termékek sajnos sokszor túl vannak árazva, míg műszakilag pedig hiányzik belőlük a tartalom. Ezen szerettem volna változtatni, és mivel az összes jelenlegi prémium zuhanykabin brand Kínában gyártat, ezért a 25 éves tapasztalatomat felhasználva a leginnovatívabb gyárral kötöttem kizárólagos megállapodást. Az iparág egyik vezető gyártójaként 500 főt meghaladó szakembergárdával, közel 150 000 m2 területű üzemünkben, több mint 600 000 zuhanykabint készítünk évente. 20 fős kutatásfejlesztési részlegünk minden nap azon dolgozik, hogy a felmerülő piaci igényeket a legszélesebb körben lefedjék.
Kíváncsi vagy, milyen tanuló volt a Cápa? Nagy szerencsénkre a Fókuszban erről is mesélt:
5. Az érzelmi kötődésre épülő vállalkozásoknál - mint pl. a Marokbaba - hol húzódik a határ az empátia és az üzleti racionalitás között? Volt már a múltban olyan döntésed, amely érzelmileg nehéz volt meghozni, de üzletileg elkerülhetetlen volt?
Valóban vannak olyan befektetéseim, amelyben megjelenik az érzelmi szál. Mindig pluszt jelent számomra, ha olyan vállalkozásba szállok be, ahol a közösségünkért és a környezetünkért tudok tenni valamit. De fontos, hogy ez az érzelmi vonal mindig az üzleti döntés mellett van, sosem kerekedik fölé, hiszen akkor már nem üzleti befektetésről, hanem angyalbefektetésről vagy csupán egy jó ügy támogatásáról van szó.
Fontos a tudatosság egy ilyen helyzetben is: hogy mindig tiszta fejjel álljunk a döntéseink előtt és tudjuk, hogy az adott vállalkozáshoz most éppen üzletileg vagy érzelmileg kapcsolódunk.
És persze vannak olyan szerencsés egybeesések, ahol mindkettő meg tud valósulni, anélkül, hogy az üzleti és az érzelmi érdekek sérüljenek. Ilyen például a Marokbaba. Nagyon örülök, hogy találkoztam a lányokkal, fantasztikus és különleges dolgot hoztak létre. Nemcsak társadalmi felelősségvállalás szempontjából, hanem olyan szakmailag igazolt termék valósult meg, amely a gyermekeink fejlődésében kulcsszerepet játszik. Azóta közösen dolgozunk és fejlesztünk, amelyek nyomon követhető a közösségi média oldalainkon.
Bojinka Miklós legutóbb a Reggeliben mesélt befektetéseiről, ahol a Peller nővéreket is meglepte egy kis ajándékkal:
6. Azt mondják az egészségtudatos márkák esetében sok a jó szándék, de kevés a hosszú távon működő modell. Szerinted mik azok a helyzetek, ahol ezek a vállalkozások leggyakrabban elvéreznek?
Üzletileg ez egy nagyon nehéz terület, mert a mai vásárlások racionálisak. Általában nem azért vérzik el egy ilyen vállalkozás, mert a terméke nem jó, hanem mert nem találja meg a fenntartható business modellt. Az egészségtudatos márkáknál elbillen a mérleg nyelve a tudomány felé, a vásárlók általában már nagyon komoly tudással rendelkeznek az egészségtudatos életmódjukkal kapcsolatban, ezért már konkrétan keresnek termékeket és megoldásokat az egészségük megőrzése miatt. Viszont ez egy nagyon sérülékeny terep.
Egyetlen rossz lépéssel oda a bizalom és ez a szegmens nem megbocsátó. A célcsoport túl szűk, cserébe nagyon magasak az elvárásai és extrán kritikus. És ha mindez nem lenne elég, mellé jön még a megfelelő árképzés kialakításának dilemmája, mert a minőségi alapanyagból készült, kis szériás, design-olt termék drága, amit a vásárlók egy része nem hajlandó kifizetni. Több ilyen márka befektetőjeként azt látom, hogy ezek a brandek akkor tudnak talpon maradni, ha az értékalapú gondolkodást képesek üzleti fegyelemmel párosítani. Magyarországon az egészségtudatos termékek ára jóval magasabb, mint a nagyüzemben előállított élelmiszereké, ezért szükséges a gyártókapacitás fejlesztése és automatizálása, hogy ne rakódjon felesleges költség a kis sorozatban, kézzel gyártott termékek árára, ezzel csökkentve a versenyképességet.
A befektető különösen nagy figyelmet fordít az egészségtudatosságra. Videónkban mesél arról, mi teszi őt igazán energikussá:
7. Befektetőként mi az a jel, ami azt mutatja Neked, hogy egy alapító már nem tud együtt nőni a saját cégével? Van az a pont, amikor az alapítónak hátra kell lépnie?
Abszolút. Amikor a mikromenedzsment felemészti az alapítót, mert például nem bízik meg a csapatában. A gyors növekedés szükségessé teszi a delegálás fontosságát, a rendszerek kiépítését. Egy idő után a kompetenciák kérdéssé válhatnak, mert míg alapítóként tökéletes öltet-megálmodó/termékfejlesztő, addig a fellendülés során megjelenő további területeken (operatív kihívások, marketing, HR stb.) már akadályozó tényező lehet. Ráadásul, ha az alapító modora nem alkalmazkodik a növekvő team munkavégzési stílusához, a fontosabb szerepeket betöltő munkavállalók demotiváltá válnak, ami hosszú távon a cég egészére kihat. A jó alapító felismeri, hogy mikor jött el az idő másfajta vezetői képességek bevonására, és mentorként vagy stratégiai vezetőként teret enged CPO, COO vagy CEO irányítóknak.
8. Sok vállalkozás „küldetésként” határozza meg önmagát. Mikor válik a küldetéstudat üzleti vaksággá? Volt már ilyen tapasztalatod?
Ahogy mondani szoktam: „Légy elszánt, de ne légy megszállott.” A küldetésnek útmutatónak kell lennie és nem üzleti vakságnak. Amikor egy vállalat minden áron ragaszkodik a küldetéséhez, úgy, hogy figyelmen kívül hagyja a vevői visszajelzéseket, a profitabilitást vagy a kreativitást és a kritikus gondolkodást. Ha torzul a kommunikáció, vagyis a marketing szlogen mögött nincs tényleges, mérhető cselekvés a piaci szereplők szemében a vállalkozás hiteltelenné válik.
Bojinka Miklós befektetéseiben nem csak az üzleti lehetőséget, hanem a küldetéstudatot is keresi. Tavaly például kiállt a pedagógusok európai szintű fizetéséért:
9. Hogyan látod a prémium és egészségtudatos termékek jövőjét egy gazdaságilag bizonytalan környezetben? Mi marad meg ilyenkor, és mi az, ami azonnal eltűnik a fogyasztói döntésekből?
Gazdaságilag bizonytalan környezetben a vásárlói hűséget gyakran azok a termékek tartják meg, melyek valódi értékeket képesek felsorakoztatni, ami rendszerint a minőség és a fenntartható egészség. A vevők hajlandóak kompromisszumot kötni az ár és a nívó között, ha az adott termék előnyei bizonyítottak. Viszont ennél a nagyon tudatos és lojális ügyfélrétegnél mindig a hitelesség lesz a döntő tényező.
A fogyasztói kosárból azonnal eltűnnek a felesleges luxus és élvezeti termékek, a fókusz a napi szükségletekre korlátozódik. Az üres frázisok sem működnek tovább, tényleges minőség vagy hatás nélkül a marketingüzenet egy fabatkát sem ér. Számomra három kulcsszó határozza meg a fennmaradást egy gazdaságilag bizonytalan környezetben: hitelesség, minőség és megbízhatóság.
10. Ha most a nulláról indítanál egy érzelmi vagy egészségtudatos márkát, mi lenne az az egy dolog, amit biztosan másképp csinálnál, mint mások?
Sok egészségtudatos vállalkozás túl gyorsan akar láthatóvá válni, túl hamar akar növekedni, miközben a belső struktúrák és az üzleti modell még nincsenek erre megfelelően felkészítve. Az a tapasztalatom, hogy sokszor egyfajta sokként éri őket a gyors siker és a hirtelen növekedés. Fontos, hogy egy ilyen márka esetében erre már az alapítástól kezdve fel legyünk készülve.
Üzleti szempontból már a kezdetektől skálázható modellben gondolkodok.
És talán a legfontosabb, hogy nem próbálok mindenkinek megfelelni. Tudatosan jelölöm ki a márka célcsoportját és következetesen ennek a célcsoportnak az igényeit szolgálom ki. Azok a márkák, akik „mindenkinek szólnak” általában rögtön bukásra vannak ítélve. Ez olyan gyakori hiba, amellyel a műsorban Cápaként is gyakran találkozom.
Illetve fontos, hogy nem azok a márkák maradnak meg, amelyek a leghangosabbak, hanem amelyek következetesen képviselik saját értékeiket, képesek megújulni, hitelesek és a minőségüket nem üresen hangoztatják, hanem az minden egyes termékükben megtalálható az állandó innovációnak, a termékfejlesztésnek köszönhetően.