2025. március 26. 6:19
A világ figyelme az Ovális Irodára szegeződött, amikor Donald Trump amerikai elnök, alelnökével, JD Vance-szel együtt fogadta Volodimir Zelenszkij ukrán elnököt. Az amerikai elnök agresszív tárgyalási technikája sokakat megdöbbentett, habár ez a stílus az üzleti világban már korábban is Trump védjegyévé vált.
A szakértő szerint Trump elvárásai irreálisak
Berg Dániel, Amerika-szakértő szerint Trump tárgyalási stratégiáját két szinten kell vizsgálni: a tartalmi és a metakommunikációs aspektusokat külön kell választani. A találkozón Trump kijelentése, miszerint Ukrajnának 500 milliárd dollárt kellene visszafizetnie az USA-nak, a politikai realitásokon messze túlmutató elvárás volt. Ez az összeg háromszorosa Ukrajna éves GDP-jének, így egyértelműen irreális követelésnek tűnik.
A tárgyalási technika alapjai: magasról indított alku
Trump egyik fő taktikája az, hogy extrém követelésekkel indít, így a végső kompromisszum is győzelemnek tűnik. A szakértők szerint ez a módszer elbizonytalanítja a tárgyalópartnereit, akik nem tudják, mennyire gondolja komolyan az elhangzottakat.
Testbeszéd és dominanciaharc
Bíró Nóra testbeszédszakértő szerint Trump tárgyalásai során a testbeszéd legalább olyan fontos szerepet játszik, mint a kimondott szavak. Egyik kedvelt taktikája a domináns kézfogás, ahol mindig arra törekszik, hogy keze felül legyen. Ha ezt a másik fél ellensúlyozni próbálja, Trump kétkezes kézfogással vagy alkarérintéssel reagál.
Különösen látványos volt Trump és Emmanuel Macron francia elnök kézfogása, amely 29 másodpercig tartott. Ez a hosszan tartó kézfogás szimbolikus dominanciaharcként értelmezhető. Ezzel szemben Trump Putyinnal vagy Hszi Csin-pinggel való találkozóin kevésbé volt agresszív, ami arra utal, hogy tisztában van az erőviszonyokkal.
A tárgyalási stílus politikai hatása
Bíró Nóra szerint Trump felfogása szerint nincs nyer-nyer helyzet egy tárgyaláson – mindig kell egy vesztes és egy nyertes. Ez az üzleti világban talán működhetett, de a 21. századi politikai és diplomáciai színtéren egyre kevésbé hatékony stratégia.
Berg Dániel szerint Trump tárgyalásai gyakran kaotikusak és kiszámíthatatlanok, ami bizonytalanságot teremt a nemzetközi politikában. Bár erős kijelentései és határozott fellépése retorikailag hatásosak lehetnek, a gyakorlatban sokszor nem válnak be.